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¿Todos vendemos?
Sí, estemos en la posición que estemos, todos tratamos de persuadir a otras personas para que «nos compren» un servicio, un producto, una experiencia, una filiación, una creencia…
Antaño los responsables de vender eran los comerciales, y directivos, y también los profesionales que trabajan por cuenta propia. Pero la cosa ha cambiado, y mucho. Veamos qué ha sucedido en los últimos años que convierte a todos los miembros de una organización en potenciales vendedores… o en detractores letales.
Las marcas no son lo que eran
Y te lo dice un loco de las marcas. Pero es así. Las marcas corporativas pierden fuelle y poder de atracción. Estamos mejor informados. Somos más críticos, inconformistas. El proceso de compra, que afecta especialmente a productos y servicios, se ha sofisticado. Las figura del prescriptor (endorser) cobra más fuerza que la de los vehículos de comunicación tradicionales (eso lo dice Nielsen, no yo).
Aparecen foros y aplicaciones que nos permiten cotejar las bondades o defectos de productos, servicios, sistemas en un santiamén. Creemos más en la experiencia de personas como nosotros que en lo que nos cuentan vendedores.
La marca personal se impone
Las personas ofrecemos mayor confianza que las marcas corporativas, y eso nos convierte en los prescriptores de venta perfectos. En vendedores informales. Pero no cualquier persona; personas como nosotros, mortales, con una vida similar a la nuestra. Para ver una película en el cine, preferimos la opinión del público que la de la crítica ¿por qué? porque nosotros no somos expertos cinéfilos, somos espectadores (público) en busca de una buena experiencia.
Antes compramos la pasta de dientes que recomienda un amigo que la que recomienda el propio dentista. Lo que lees. Porque la del amigo no obedece a intereses económicos, sino a experiencia real. Eso no implica que el papel del experto se pierda, simplemente es que hemos perdido la ingenuidad. Estamos más leídos que nunca, y rodeados de «amigos» de Facebook o Instagram que nos pueden hablar de sus experiencias.
¿Qué pueden hacer las organizaciones para atraer a sus públicos con fuerza?
En primer lugar, ser honestas, no engañar. La transparencia no es un valor apreciado, es un requisito corporativo (compliance). Como aparecía en el Cluetrain Manifesto, hoy podemos obtener más y mejor información de una empresa, marca o producto por nosotros mismos que a través de vendedores tradicionales.
En segundo lugar, entender que es inútil mostrar atractivo hacia el exterior (el mercado) sin hacerlo antes dentro de casa. Leo en Marketing Directo que a las empresas se les hace cuesta arriba el employee engagement. Eso es normal si empiezas la casa por el tejado. No puedes pretender que los empleados ejerzan una función de empleados sociales, de embajadores perfectos de marca sin antes haberlos motivado, formado y potenciado su marca personal. Es lo que se conoce como employee advocacy, disciplina de la que ya he hablado en este blog en distintas ocasiones.
En tercer lugar, y esto es lo más difícil, crear propuestas de valor, insights y relatos que atraigan. Al CEO le apasiona «fichar» a un famoso como brand advocate. Sí, eso genera notoriedad. Pero quien genera confianza son los empleados. Hay cocineros celebrities que han anunciado más de cuatro marcas que compiten entre ellas ¿dónde está la credibilidad de esa comunicación? ¿genera confianza alguien que aparentemente cambia de marca como de camisa?
Dentro de cada organización hay tesoros ocultos, y con ellos hay que crear relatos y propuestas que lleguen. Hoy no es difícil conocer con cierta precisión cuál es el feedback de los profesionales de una empresa hacia la dirección, las marcas, servicios o productos. Si alguien quiere mejorar el employee engagement, que empiece mejorando la experiencia del empleado. Si quieres que hablen bien de ti, dales herramientas. No lo dudes, todos vendemos.
Image by Pixabay
Consultor, formador y conferenciante sobre personal branding.
Socio fundador y Personal Brander en Soymimarca.
Convencido de que todo deja marca, ayudo a humanizar empresas y ayudo a profesionales a proyectar su marca para lograr sus objetivos.
Además de Soymimarca, soy socio en Integra Personal Branding México, y Director de Branding en Omnia Branding.
Profesor en ISDI, en el EMBA de IESE. Publicitario colegiado, master en Mkt y estudiante de grado de Humanidades (UOC).
Mi ADN está formado por experiencias en Tiempo/BBDO, J.W.T., Bassat Ogilvy, Saatchi & Saatchi, Altraforma y TVLowCost entre otras.
guillemrecolons.com
Hola, muy buen artículo! Pienso que todo líder debe enfocarse también en lo resultados, pensar en las soluciones más óptimas para alcanzar resultados respecto a la lista de metas que estableció con su equipo ese día. Y para esto es necesario establecer prioridades en tu lista de objetivos. Además, un buen equipo le da importancia a mejorar sus propias relaciones, pues son consciente de que todo lo que se consigue en la vida está relacionado con las personas, mediante su colaboración o ayuda. Por eso siempre es bueno pensar en como estas personas pueden necesitarte, como desarrollar su inteligencia emocional y su capacidad de comunicación. Saludos!
Así es Matías. Dicen los sabios que uno solo puede llegar antes, pero en equipo puede llegar más lejos. Gracias por escribir!
Hola!
Después de leer y analizar estas palabras… Es verdad!!
La honestidad, la transparencia, la confianza… es tan importante!
Gracias y abrazos!
Gracias Pilar, como he oído decir a Francisco Alcaide, la confianza es la nueva moneda del siglo XXI