“Como cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas y crema”
Dale Carnegie en el libro “Como ganar amigos e influir sobre las personas” 1936
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- Todo empieza y acaba en una propuesta de valor
- Tu público siempre va delante, tú no eres lo importante
- Qué significa la expresión propuesta de valor
- Qué necesitan los clientes
- Conoce a los clientes como a ti mismo
- Qué características tiene las grandes propuestas de valor
- ¿Sobre qué se puede aportar valor?
- Y, como siempre, te toca a ti…
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Todo empieza y acaba en una propuesta de valor
Si definimos la propuesta de valor como el eje central de nuestro proyecto es natural que le prestemos un poco más de atención. Y esto es lo que hacemos habitualmente con nuestros clientes y lo que vamos a hacer ahora.
Sin una propuesta de valor clara un proyecto está clínicamente muerto porque nadie le va a prestar la menor atención.
Tu público siempre va delante, tú no eres lo importante
Es lo primero que tiene que quedar claro. A menos que tú seas tu propio cliente vale más que te olvides de ti, te pongas a pensar en los demás y en lo que necesitan. Si construyes tu proyecto pensando en ti acabarás muy satisfecho pero solo y pobre como una rata.
Qué significa la expresión propuesta de valor
Es extremadamente fácil de explicar: la propuesta de valor es aquello que es útil para los demás, que les soluciona un problema o les satisface una necesidad o les alivia de un mal trago o…y pon aquí lo que se te ocurra.
Lo que seguro que no interesa a tu público son tus problemas, tus frustraciones o tus necesidades a menos que sean compartidas.
Qué necesitan los clientes
- Tener alegrías, es decir conseguir aquello que necesitan o les aporta sentido.
- Aliviar frustraciones que son los malos resultados, los riesgos y los problemas que se presentan en su vida tanto laboral como personal
- Conectar las alegrías y las frustraciones con su vida o que les quede claro que lo que ofrecemos y solucionamos esté realmente conectado con ellos.
- Que la propuesta de valor se traduzca en una oferta clara por nuestra parte de productos o servicios.
Conoce a los clientes como a ti mismo
Saber lo que necesitan, lo que les falta, que es lo que les hace felices o sufrir.
Y sobre todo, qué puedes hacer tu para aliviar el dolor, aumentar la felicidad o satisfacer su necesidad.
Qué características tiene las grandes propuestas de valor
Ostewalder, Pigneur, Bernada y Smith lo resumen en 10 características que giran alrededor de lo que venimos diciendo:
- Se afianzan en grandes modelos de negocios
- Se centran en los trabajos, frustraciones y alegrías que más les importan a los clientes.
- Se centran en trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas y alegrías no obtenidas
- Tiene como objetivo pocos trabajos, frustraciones y alegrías pero se centran en ellos extremadamente bien.
- Van más allá de los trabajos sociales y abordan los emocionales y sociales.
- Están en consonancia con el modo con que los clientes miden el éxito
- Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías que tiene mucha gente o por los que pagarán mucho dinero.
- Se diferencian de la competencia en los trabajos, frustraciones y alegrías que les importan a los clientes.
- Superan a la competencia de manera significativa por lo menos en un ámbito.
- Son difíciles de copiar
¿Sobre qué se puede aportar valor?
En el libro Generación de Modelos de Negocio se presentan 11 elementos que pueden contribuir a la creación de valor para tu público:
- Novedad
- Mejora del rendimiento
- Personalización
- El trabajo, hecho: outsourcing
- Diseño
- Marca/estatus
- Precio
- Reducción de costes
- Reducción de riesgos
- Accesibilidad
- Comodidad/utilidad
Y, como siempre, te toca a ti…
¿Cómo enfocas tu propuesta de valor? ¿Qué alegrías aportas? ¿Qué frustraciones alivias? ¿Con qué productos o servicios lo haces?
Si te cuesta ponerlo en limpio, llámanos. Te ayudaremos.
Imagen: Aziz Acharki
Asesor de marca personal y socio de Soymimarca / Profesor Asociado en la Facultad de Comunicación Blanquerna (URL) y Director del Posgrado en Personal Branding en la Facultad de Comunicación Blanquerna (URL) / Economista (UAB). / PDD & MBA (IESE Business School & The University of Chicago). / Coach titulado (University of Texas, Dallas). Miembro de AECOP. / Miembro certificado de la International Coach Federation ( Associate Certified Coach). / 25 años CFO,CEO. Co fundador del Grupo Sintax Logistica.